Le marché suisse de l'occasion aborde 2024 avec des stocks plus stables, une demande segmentée et de réelles opportunités pour les revendeurs de voitures d'occasion qui allient tarification fine et parcours omnicanal.
Par Nina Keller · 12 août 2024 · 10 min de lecture
Après deux années mouvementées marquées par des goulets d'étranglement logistiques et des enchères permanentes, le marché suisse de l'occasion aborde 2024 sur des bases nettement plus solides. Les stocks nationaux ont progressé de 18 % par rapport au printemps précédent, ce qui relâche la pression sur les clients ayant reporté leur achat en 2022 et 2023. Les indices de prix se normalisent également : les valeurs de transaction moyennes ont reculé de 2,3 % d'un trimestre à l'autre, signe que la rareté ne suffit plus. Les revendeurs de voitures d'occasion doivent désormais se différencier par la transparence, la garantie et la commodité digitale.
Les indicateurs macroéconomiques nourrissent l'optimisme. UBS prévoit une croissance du PIB de 1,4 % en 2024 et les enquêtes de confiance des consommateurs montrent un retour progressif des dépenses discrétionnaires liées à la mobilité. Le Conseil de la Banque nationale rappelle toutefois que l'inflation persistante et la hausse des prix de l'énergie incitent les ménages à rester prudents. Ceux qui simulent des coûts totaux de possession réalistes – assurance, entretien et recharge compris – transforment le plus efficacement les curieux en essayeurs.
Les métropoles absorbent toujours les nouvelles annonces plus vite que la moyenne nationale. Zurich et Bâle-Ville ont ramené le délai de vente à 21 jours en moyenne, portées par des navetteurs en quête de mobilité urbaine efficace. Les annonces de Auto Discount Uster AG et Auto Center Leon AG l'illustrent : les hybrides rechargeables compacts à moins de 32 000 CHF ont généré 28 % de demandes en plus que leurs équivalents thermiques en janvier. À l'inverse, les cantons ruraux comme Soleure et le Valais privilégient des modèles robustes avec capacité de remorquage – une tendance que confirment les volumes constants chez Auto Walser AG.
La Romandie exige une approche bilingue. Les revendeurs de voitures d'occasion fribourgeois et vaudois attribuent une hausse de 11 % des demandes à des annonces en français et à des appels à l'action adaptés. La localisation méticuleuse d'Autopedia Boswil – avec des parcours dédiés en français et en allemand – sert de modèle aux indépendants qui veulent paraître natifs dans les deux langues sans disposer d'une grande équipe marketing.
Les remises forfaitaires cèdent la place à une segmentation plus fine. Les véhicules à moins de 20 000 CHF restent rares, si bien que des réductions supérieures à 2 % grignotent la marge sans accélérer les ventes. Entre 20 000 et 45 000 CHF, les familles sensibles au budget comparent les taux de financement, les packs d'assurance et les services inclus ; démontrer les économies sur la durée compte davantage qu'une baisse nominale. Au-delà de 60 000 CHF, la clientèle premium réagit aux attentions : créneaux de livraison flexibles, remise en main VIP, programmes de fidélité.
Les décisions de financement prennent plus de temps qu'avant la pandémie, les banques cantonales appliquant des tests de solvabilité plus stricts. Les revendeurs de voitures d'occasion ont intérêt à préqualifier leurs prospects via des calculateurs interactifs calqués sur les paramètres bancaires. Depuis qu'Auto Marti AG à Berne-Niederwangen propose trois scénarios (prudent, équilibré, ambitieux), son taux de conversion a gagné neuf points en deux mois.
Avec la stabilisation des valeurs résiduelles, le stock vieillissant redevient un tueur de marge silencieux. Il est recommandé d'organiser des revues hebdomadaires qui notent les véhicules selon la durée de parcage, l'engagement en ligne et les écarts d'historique. Passé 75 jours, il faut prioriser les shootings photo, les retouches esthétiques ou les packs d'entretien. Les tags Autova offrent une heatmap des annonces qui attirent des clics sans convertir – souvent un signal qu'il faut ajuster le prix ou le storytelling.
La stratégie d'approvisionnement évolue aussi. Les véhicules restitués après trois ans de leasing d'entreprise constituent désormais une source fiable de modèles bien entretenus. Même si l'achat coûte un peu plus cher, les indépendants constatent une rotation plus rapide grâce au capital confiance intégré. Les partenariats avec des garages régionaux garantissent par ailleurs des créneaux de reconditionnement durant les pics saisonniers ; en Suisse centrale, par exemple, Auto Ferassi AG s'appuie sur deux ateliers satellites pour assurer des délais de 72 heures.
Les clients 2024 attendent une cohérence omnicanale. 71 % des visiteurs Autova commencent leurs recherches sur mobile avant de finaliser la paperasse de financement sur desktop. Il faut donc préserver l'état entre les appareils. Données structurées, visuels haute définition et chat en temps réel réduisent le taux de rebond. Des séquences de remarketing personnalisées, notamment pour les segments à forte intention comme les utilitaires ou les SUV familiaux, entretiennent l'intérêt sans recourir à des baisses de prix génériques.
Les récits autour de la durabilité influencent près d'un tiers des demandes. Mettre en avant les économies de CO₂, les programmes de recyclage ou les partenariats avec des assureurs verts rassure les acheteurs écoresponsables. Les revendeurs de voitures d'occasion qui documentent leur feuille de route – bornes photovoltaïques, livraison neutre en carbone – constatent des gains mesurables en fidélité et couverture médiatique. Avec une gestion disciplinée du stock, des conseils financiers pertinents et un storytelling multilingue, les distributeurs suisses transforment l'équilibre actuel en tremplin de croissance rentable.
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