Il mercato svizzero dell'usato entra nel 2024 con scorte più stabili, una domanda segmentata tra acquirenti urbani di EV e clienti rurali fedeli ai motori a combustione, e opportunità concrete per i rivenditori di auto usate che ottimizzano prezzi e percorsi omnicanale.
Di Nina Keller · 12 agosto 2024 · 10 min di lettura
Dopo due anni turbolenti segnati da colli di bottiglia nelle catene di fornitura e gare al rialzo, il mercato svizzero dei veicoli usati è entrato nel 2024 su basi più solide. I volumi di inventario nazionali sono aumentati del 18 % rispetto alla primavera precedente, alleggerendo la pressione sui consumatori che avevano rimandato gli acquisti nel 2022 e nel 2023. Anche gli indici dei prezzi si sono normalizzati: il valore medio delle transazioni è diminuito del 2,3 % trimestre su trimestre, segnale che i venditori non possono più contare sui premi da scarsità ma devono differenziarsi con trasparenza, coperture di garanzia e comodità digitale.
Gli indicatori macroeconomici offrono ulteriore ottimismo. UBS prevede che il PIL svizzero crescerà dell’1,4 % nel 2024 e i sondaggi sulla fiducia dei consumatori mostrano un graduale ritorno della spesa discrezionale nella mobilità. Tuttavia il Consiglio della Banca nazionale avverte che un’inflazione persistente e costi energetici più elevati rendono le famiglie prudenti sugli impegni mensili. I rivenditori di auto usate che simulano scenari realistici di costo totale di possesso, includendo assicurazione, manutenzione e spese di ricarica, sono posizionati al meglio per trasformare i visitatori in prenotazioni di prova su strada.
Le aree metropolitane continuano ad assorbire nuove inserzioni più rapidamente della media nazionale. Zurigo e Basilea-Città hanno ridotto i giorni medi in piattaforma a 21, spinte da pendolari che cercano mobilità urbana efficiente. Le inserzioni di Auto Discount Uster AG e Auto Center Leon AG illustrano il trend: gli ibridi plug-in compatti sotto i 32 000 CHF hanno generato il 28 % di richieste in più rispetto ai modelli a combustione nello stesso periodo di gennaio. Al contrario, cantoni rurali come Soletta e Vallese privilegiano ancora modelli robusti con capacità di traino, come dimostra il flusso costante di richieste verso Auto Walser AG.
La Romandia richiede una strategia bilingue. I rivenditori di auto usate di Friburgo e Vaud attribuiscono un aumento dell’11 % delle richieste a inserzioni in francese e CTA culturalmente adeguati. L’accurata localizzazione di Autopedia Boswil — che mantiene percorsi di conversione distinti in francese e tedesco — è diventata un modello per i rivenditori di auto usate indipendenti privi di grandi team marketing ma desiderosi di apparire nativi in entrambe le lingue.
Gli sconti generalizzati lasciano spazio a una segmentazione più granulare. I veicoli sotto i 20 000 CHF restano scarsi, quindi riduzioni superiori al 2 % erodono la marginalità senza accelerare le vendite. Tra 20 000 e 45 000 CHF le famiglie attente al prezzo confrontano tassi di finanziamento, pacchetti assicurativi e servizi inclusi; dimostrare i risparmi lungo il ciclo di vita è più efficace che togliere poche centinaia di franchi dal prezzo. I segmenti premium oltre i 60 000 CHF reagiscono invece ai servizi di ospitalità, come consegne flessibili, handover di classe e programmi di fidelizzazione.
I tempi di approvazione del credito restano più lunghi rispetto al periodo pre-pandemico, con le banche cantonali che applicano verifiche di sostenibilità più rigorose. I rivenditori di auto usate beneficiano quindi di una prequalifica dei lead tramite calcolatori interattivi che imitano gli input bancari. Quando Auto Marti AG di Bern-Niederwangen ha introdotto tre proposte di preventivo (prudente, equilibrata, aspirazionale), i tassi di chiusura sono aumentati di nove punti percentuali in due mesi.
Con la stabilizzazione dei valori residui, le giacenze datate tornano a essere il killer silenzioso delle marginalità. È consigliabile programmare revisioni settimanali dell’inventario che valutino i veicoli in base all’anzianità, al coinvolgimento online e alle lacune nella cronologia di manutenzione. Le auto che si avvicinano ai 75 giorni sul piazzale dovrebbero avere priorità per servizi fotografici professionali, piccoli interventi di ricondizionamento o pacchetti di manutenzione. Gli strumenti di tagging di Autova consentono di visualizzare quali inserzioni attirano clic senza convertire — spesso un segnale che prezzo o storytelling vanno affinati.
Anche le partnership di approvvigionamento evolvono. Le flotte dismesse da programmi di leasing aziendale offrono ora una fonte affidabile di veicoli triennali con manutenzione certificata. Gli operatori indipendenti riferiscono che acquistare queste unità, anche a prezzi all’ingrosso leggermente più alti, comporta rotazioni più rapide grazie al capitale fiduciario incorporato. Nel frattempo, collaborare con officine regionali assicura slot di ricondizionamento durante i picchi stagionali; nella Svizzera centrale, ad esempio, Auto Ferassi AG collabora con due officine satellite per garantire tempi di consegna di 72 ore.
L’acquirente 2024 si aspetta coerenza omnicanale. Il 71 % dei visitatori Autova inizia la ricerca da mobile prima di passare al desktop per la parte finanziaria, quindi i rivenditori di auto usate devono preservare lo stato tra i dispositivi. Dati strutturati, media ad alta risoluzione e chat in tempo reale riducono i tassi di abbandono. Il remarketing personalizzato, soprattutto per segmenti ad alta intenzione come furgoni da consegna e SUV familiari, mantiene caldo l’interesse senza ricorrere a sconti generici.
Le narrazioni sulla sostenibilità influenzano quasi un terzo delle richieste. Evidenziare il risparmio di CO₂, i programmi di riciclo e le partnership con assicuratori green risuona con gli acquirenti eco-consapevoli. I rivenditori di auto usate che documentano la propria roadmap di sostenibilità — ad esempio installando colonnine fotovoltaiche o offrendo consegne a impatto zero — registrano benefici misurabili in termini di fidelizzazione e copertura mediatica. Con un controllo disciplinato dell’inventario, una consulenza finanziaria mirata e uno storytelling multilingue, i rivenditori di auto usate svizzeri possono trasformare l’attuale equilibrio di mercato in una pista di decollo per una crescita redditizia.
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